آموزش تبلیغ ‌نویسی و کاربردهای آن برای فروش بیشتر

تبلیغ ‌نویسی

تبلیغ ‌نویسی چیست و اصلا هدف و منظور ما از آن چیست؟ در واقع تبلیغ ‌نویسی همان کلمات فروشنده هستند.

به طور مثال شما وقتی می خواهید چیزی بفروشید یک سری تکنیک های خاص را در کلامتان به کار می برید و سعی می کنید مخاطبتان را متقاعد کنید. در کپی رایتینگ هم به همین صورت می باشد اما شما در اینجا با کلمات مخاطب را تحت تاثیر قرار می دهید.

تبلیغ ‌نویسی از کجا به وجود آمده است؟

این علم آمیخته ای از بازاریابی، روانشناسی و نویسندگی می باشد که هر سه این علوم به کمک شما می آیند تا یک تبلیغ ‌نویس موفق در این حوزه شوید.

با تبلیغ ‌نویسی به دنبال چه چیز هستیم؟

پدر علم تبلیغات آقای دیوید آگیلوی هدف از تبلیغات را فقط فروش می داند. و اگر تبلیغی قابل توجه باشد اما نتواند خوب بفروشد آن تبلیغ موفق نبوده است.

در واقع اثر بخشی یک تبلیغ زمانی به این صورت سنجیده می شود که چه قدر می تواند بفروشد و اگر نتواند، تبلیغ موثری به حساب نخواهد آمد.

کپی رایتینگ چه تفاوتی با سایر نوشته ها دارد؟

همان طور که می دانید اهداف تبلیغ نویسی با نوشته های دیگر با هم متفاوت هستند. در کپی رایتینگ شما می خواهید اقدامی را به فرد مورد نظرتان پیشنهاد دهید و او را به انجام یک اقدام خاص هدایت کنید.

اما در نوشته های دیگر چنین نیست. به عنوان مثال وقتی شما رمان می نویسید دعوت به اقدام انجام نمی دهید و هدف سرگرمی است. حال آنکه در کپی رایتینگ هدف جذب مخاطب و فروش کالا یا خدمت است.

دعوت به اقدام ها می توانند متفاوت باشند. نظیر:

1-پرکردن فرم

2-کلیک کردن روی یک لینک

3-انتخاب چیزهایی

4-درخواست تماس

5-لینک خرید کالا

همان طور که توضیح داده شد چه به صورت مستقیم چه غیر مستقیم هدف از متن تبلیغ فقط و فقط فروش است.

نکته حائز اهمییت دیگر این است که ما ابتدا باید مخاطب را بشناسیم تا بفهمیم از ما چه می خواهد سپس برای آن چیزی که عرضه یا تولید کردیم متن تبلیغ بنویسیم.

copywriting یا copyright؟

شاید تا این جای کار از نوشتن واژه کپی رایتینگ توسط من دچار اشتباه شده باشید. اما نگران نباشید، اغلب مردم دچار این اشتباه می شوند زیرا تلفظ دو واژه copyright  و copywrite یکسان است اما در لغت با هم تفاوت دارند.

Copyright= به معنای حق نشر یا حق تکثیر و نسخه برداری است.

Copywrite= به معنای فردی که برای کمپین های تبلیغاتی متن می نویسد.

آقای فلیپ دوزبری معتقد است که نوشتن متن تبلیغاتی دومین شغل پردرآمد در حرفه نویسندگی است.

برای نوشتن تبلیغ برای یک محصول باید از ارزش،مزیت و کیفیت بالای آن محصول با خبر باشیم. زیرا اگر این سه عامل را نداشته باشد مشتری با خرید آن و مصرفش به دروغ ما پی می برد که این عامل باعث از بین رفتن اعتبار ما می شود.

همان طور که در عکس بالا مشاهده می کنید ماتریسی از تبلیغ نویسی داریم که به توضیح آن در زیر می پردازیم.

اگر محصولمان بد باشد و تبلیغ هم بد= مصیبت

تبلیغ خوب و محصول بد  = خیانت

محصول خوب و تبلیغ بد=حسرت

تبلیغ خوب و محصول خوب = ثروت

نکات تبلیغ نویسی که نباید انجام دهیم؟

1-سرگرم کردن مخاطب

2-لودگی و خوشمزه بازی

3-به زور فروختن به مشتری یا مخاطب

4-کار هنری

کاربرد copywriting

1-صفحه فروش

2-تراکت نویسی

3-تبلیغات بنری

4-ایمیا های ارسالی

5- کارت ویزیت

6- رسانه های اجتماعی

7-آگهی روزنامه

یک تبلیغ نویس خوب چه مسیری را باید طی کند؟

*شناخت: اگر بازار محصول و مخاطبتان را به خوبی نشناسید به هیچ وجه نمی توانید تبلیغ خوب و اثر بخشی را بنویسید.

*تدوین: در اینجا باید پیش نویس متنی را که می خواهید بنویسید را بنویسید و منتشر کنید.

*بررسی: بعد از انتشار به بررسی اهداف تبلیغ می پردازیم و تحقیق می کنیم که برای بهتر شدن آن چه کارهایی باید انجام دهیم.

* بهبود

 

فاز1:

1-شناخت مخاطب:

آقای گری هالبرت می گوید: اولین چیزی که باید در این روش بدانید این است که محقق بازار باشید. نه محقق محصولات،روشها و نه تبلیغ نویسی یا هر چیز دیگر.

در پروژه تبلیغ نویسی مطمئنا همه این موارد مهم هستند و باید آنها را یاد گرفت اما اولین و مهم ترین چیز یادگیری این است که مردم چه چیزی می خواهند بخرند.

2نمونه از تاثیرات اطلاعات مخاطبین در تبلیغات دیوید آگیلوی:

1-سفر به سرتا سر آمریکا با هفته ای 35 پوند: با کار کردن روی قشر متوسط مردم انگلیس به این تبلیغ رسید. بدین صورت که سطح آماری درآمد آنها را سنجید و عدد به دست آمده را در هفته سرشکن کرد و به 35 پوند رسید. بنابر این شعار “سفر به سرتا سر آمریکا با هفته ای 35 پوند” شکل گرفت و به شدت روی مردم انگلیس تاثیرگذار بود.

2-تمرکز روی آثار باستانی انگلستان و رفتارهای دوستانه مردمش در تبلیغ سفر به انگلستان برای آمریکایی ها: آقای دیوید آگیلوی یک تبلیغ برعکس گرفت مه مردم آمریکا را ترغیب به رفتن به انگلستان کند.

بنا بر این در تحقیقاتش متوجه شد که برای آمریکایی ها رفتار مردم کشوری که می خواهند به آن سفر کنند بسیار مهم است. همچنین مکان های تاریخی کشور مقصد برای آمریکایی ها به شدت جذابیت دارد. و با این شناخت این دو مورد را در تبلیغات خود بولد کرد.

عبارت معروف WIFM در بحث کپی رایتینگ:

این عبارت مخفف ?what is in it for me یا همان چه سودی برای من دارد می باشد. در واقع شما باید وارد ذهن مخاطب شوید تا بفهمید چه ترس ها،مشکلات، آرزوها و نیازهایی دارد تا شما به تبع آنها ببینید چه پیشنهاداتی باید برایشان مهیا کنید. در واقع باید در ذهن مخاطب بروید تا بتوانید دوای درد او را پیدا کنید.

این کار می تواند از طریق روش های زیر انجام شود:

*به سایت هایی که مخاطب سر می زند مراجعه کنید.

*روزنامه ای را که می خواند بخوانید.

*برنامه تلویزیونی را که تماشا می کند ببینید.

*کلمات کلیدی که در گوگل سرچ می کند را پیدا کنید.

*همچنین با مخاطب مصاحبه کنید و سعی کنید هدف از مصاحبه را بنویسید

تمام اینها را باید خوب درک کنید تا سودی را در تبلیغ تان بنویسید که مخاطب شما واکنش نشان دهد و تبلیغ موفق باشد.

سوالات مهم برای شناخت مخاطب:

1-جنسیت مخاطب من

2-حدود سنی

3-قابل دسته بندی به گروه خاص

4-چه علایق،نیازها و خواسته هایی دارند

5-چه رنج ها، ترس ها و مشکلاتی دارند.

6-چه چیزی به آنها انگیزه می دهد؟

7-محصول یا خدمت ما چه تغییر، فرصت یا لذتی برایش ایجاد می کند؟

8-چه آرزو و رویای او را محقق می کند؟

9-چه گاردهایی برای خرید محصول من دارد؟

10-مهم ترین دلیلی که محصول من را می خرد چیست؟( به خاطر قیمت پایین، کیفیت عالی، ارزش بالا، خدمات خوب، ضمانت معتبر)

11-در محصولات و پیشنهاد فروش محصولات رقیب من چه چیزی را دوست دارد و چه چیزی باعث هیجان در او می شود تا آن را خریداری کند؟

یک نکته مهم در اینجا وجود دارد که تا جای ممکن برای مخاطبین خود پیام اختصاصی بفرستیم، زیرا پیام مناسب برای همه پروه ها وجود ندارد.

از دیگر راه های شناخت مخاطب این است که بدانیم از کدام منبع می باشد:

منبع داغ: افرادی که در فهرست ایمیل های شما هستند. شما را در شبکه های اجتماعی دنبال می کنند و نام شما را می دانند.

منبع گرم: افرادی که به دنبال پیدا کردن یک راه حل برای مشکلاتشان می باشند اما هنوز چیزی درباره شما نمی دانند. مانند افرادی که از طریق جست و جو در گوگل به سایت ما می رسند.

منبع سرد: افرادی که نمی دانند برای مشکلشان راه حل وجود دارد اما به مشکل خود واقف اند. مثل مخاطبینی که به طور تصادفی تبلیغ ما را که جواب مشکلشان هست می بینند.

مثال هایمان را با گفته های آقای یوجین شوارتز شروع می کنیم:

اگر مشتری های احتمالی شما از محصولتان آگاه اند و می دانند که این محصول خواسته هایشان را برآورده می کنند این ها منبع داغ هستند. در نتیجه تبلیغتان باید با اسم محصول شروع شود. مانند:

“محصول جدید سئولوژن با عنوان تبلیغ نویسی حرفه ای ویژه همه سنین منتشر شد. هر رمز و رازی را که نمی دانید همچون چراغ جادو در این بسته آموزشی مقابلتان ظاهر خواهد شد.”

اگر مخاطبان شما جزء منبع گرم محسوب می شوند باید تبلیغتان با خواسته شروع شود. مانند: ” چطور متن هایی بنویسیم که افراد را ترغیب به خرید از محصول ما کنند؟”

و اگر مشتری های شما جزء منبع سرد هستند و هنوز نمی دانند که به دنبال چی هستند، تبلیغتان باید با بیان مشکل شروع شود. مانند: ” اگر محتوات دیده نمیشه راه حلش اینه!”

نکته مهمی که در اینجا وجود دارد این است که سودآورترین منبع ما منبع داغ است.

یکی از سوالاتی که در آموزش تبلیغ نویسی ممکن است پیش بیاید این است که ما مشگلات و موانع مخاطبمان را از کجا پیدا کنیم؟

1-تالار های گفت و گو در پیام رسان ها و سایت ها

2-تعاملات رو در رو

3-در کامنت های پیج های مرتبط با موضوع محصولتان در اینستاگرام

4-پاسخگویی و پشتیبانی ویسایتتان

5-سوالاتی که چه به صورت خصوصی چه به صورت مجازی از شما می پرسند

6-تبلیغ صفحات محصولات مرتبط

7-کامنت های محصولات مرتبط و محصولات محبوب و پر فروش. به خصوص در سایت هایی نظیر آمازون، دیجیکالا و …

8-نظر سنجی از مخاطب(تلفنی، حضوری و اینستاگرام)

9-سرچ در گوگل

10-سایت های پرسش و پاسخ مثل: answer.yahoo.com

11-جواب دادن به سوال ” اگر من جای مخاطب بودم؟”

+وقتی مشکلات و موانع مخاطبتون رو درک کنید متوجه میشید که تبلیغ نوشتن چقدر راحت و آسون میشه

5 گام شناخت مخاطب برای نوشتن تبلیغات هدفمند:

*تعریق مخاطبین هدف (هرچه دقیق تر بهتر)

*بزرگ ترین مشکل مخاطب را شناسایی کنید و آن را بنویسید.

*سوال مهم ذهن او را شناسایی کنید و بنویسید.

*مانع بزرگش را شناسایی کنید و آن را ینویسید.

*نتیجه فوق العاده ای که مخاطب در ذهن دارد را بنویسید.

2-شناخت محصول

*ویژگی های محصول

*مزیت ها

*مفاهیم

*نقاط قوت

*نقاط ضعف

*قیمت و پیشنهاد فروش

*روش فروش

تفاوت بین ویژگی ها و مزایا در تبلیغ نویسی:

در تبلیغ نویسی ویژگی ها مشخصه هر چیزی می باشند حال آنکه مزیت فایده هر چیز است.

ویژگی آنچه که هست می باشد اما مزیت آنچه که انجام می دهد

این را به یاد داشته باشید که مردم با ویژگی ها مقایسه می کنند اما مزیت ها را می خرند.

به عنوان مثال یک متن تبلیغاتی برای یک گوشی هوشمند در فروشگاه دیجیکالا یا ترب را بخوانید. در ویزگی ها از چیپست اگرونوس نوشته شده که محاطب اصلا نمی داند چیست و برای او مهم نیست. مهم این است که مصرف باتری بهینه تر باشد.

یا برای مخاطب مهم نیست دیافراگم گوشی 1 باشد یا 1.5 مهم این است که در شب کیفیت عکاسی بالا باشد.

+پس بسیار مهم است که زمانی که شما تبلیغ نویسی می کنید، ویژگی های فنی محصول را به مزیت هایی که مخاطب ازما دریافت می کند ترجمه کنید. زیرا ما با منافع و مزایا به مخاطب می گوییم که چرا این محصول به درد شما می خورد.

آقای لئو برنت می فرمایند “به مشتری نگو چقدر زحمت کشیدی یا چقدر روی ساخت محصولت وقت گذاشتی یا چقدر محصولت خوبه. به من بگو بعد از استفاده از محصولت چقدر حال من خوب میشه”

یکی دیگر از افرادی که در صنعت تبلیغ نویسی فعالیت دارند به نام آقای جیم ادوارز می گویند:

+کلماتی مثل من، ما و هرچیزی که به خودتان برمی گردد را پیدا کنید و آن را تبدیل به نفع مشتری کنید. مثلا در عبارت جزئی: می خواهم مطلبی را به شما بگویم به جای آن بگویید”به این مطلب توجه کنید که لازمه آن را بدانید”

+مردم نمی خواهن در مورد شما بشنون بلکه می خواهند در مورد خودشون بشنون. آنها می خواهند خودشان را در حالی تصور کنند که به نتایج دلخواهشان رسیده اند.

+آخرین چیزی که باید راجع به آن صحبت کتید شما و محصولتان هستید. اول اول یابد در مورد مخاطب و مشکلش،مخاطب و آینده اش، مخاطب و خواسته و آرزویش صحیت کنید.

+سپس باتوجه به آنها به این موضوع بپردازید که محصول شما چگونه به آنها کمک می کند که از آنچه می خواهند بیشتر یا از آنچه نمی خواهند کمتر نصیبشان می شود.

*یک تبلیغ نویس حرفه ای یک مترجم حرفه ای است. یعنی کسی که بتواند خیلی مبموس و زیبا و ساده ویژگی های یک محصول را به منافع و مزایای آن محصول ترجمه کند.

چیزی که 99% تبلیغ نویسان آن را نمی دانند تزریق احساسات از طریق مفهوم ویژگی است:

*از طریق مفاهیمی که به مخاطب می رسانید احساسات رو به مخاطبتان تزریق کنید.

*ویژگی و مزیت را همه می دانند اما 99%بازاریاب ها و تبلیف نویسان مفهوم را نمی دانند.

ویژگی=چیستی

مزیت=چه می کند

مفهوم=آن ویژگی و مزیت برای خریدار یا مشتری احتمالی چه مفهومی دارد؟

*مفهوم است که حس خوب مخاطب را تحریک می کند و به درون افراد نفوذ می کند.

*اگر نتوانید در سطح عاطفی با مخاطبتان ارتباط بر قرار کنید شما هم مثل فروشنده ها با قیمتتان ارزیابی می شوید. چون ارتباط عاطفی، کلید روش تبدیل بازدید کننده به خریدار است.

*آدم ها چیزهایی را می خرند که دلشان می خواهد(احساس) نه چیزی را که نیاز دارند(منطق)

فرمول وبژگی،مزییت و مفهوم:

این ……. پس می توانید…….. که یعنی…….

3-شناخت رقبا(بازار هدف)

1-ویژگی های محصول  2-مزیت ها و مفاهیم  3- نقاط قوت و ضعف  4- قیمت،پیشنهاد و روش فروش

5-ادعاهای رقیب  6-مزیت های شما نسبت به رقیب

+برای اینکه بهترین ادعا و پیشتهاد را طراحی کنیم لازم است که تحقیقی جامع از رقبا و بازار هدف داشته باشیم.

رقبا را از کجا پیدا کنیم؟

رقبا را می توانیم ابتدا از طریق گوگل بعد از آن از طریق رسانه های اجتماعی مانند اینستاگرام، تلگرام و غیره و بعد از آن از طریق صفحات تبلیغ مشابه پیدا کنیم.

 

ادامه دارد….